第140屆廣交會第一期，山東展團里有三張面孔：第一次參展就搬來整船模型的“新兵”青州科大，走過90多年、掛鎖掛滿一面墻仍在推新品的“老字號”三環鎖業，連赴十六屆、靠一根車橋敲開30多國市場的“老將”正陽機械。年頭不同、賽道不同，他們卻在答同一張考卷——用新技術，把老底子翻出新花樣。

“新兵”首秀：從賣設備到賣方案

4款清淤裝備模型一字排開——絞吸式挖泥船、射吸式抽沙船、兩棲多功能清淤設備、水面保潔船。首次參展的青州科大環保機械有限公司，干脆把“造船廠”搬進了展館。這家專注水域生態治理、環保疏浚裝備的國家高新技術企業、專精特新企業，提前3個月就啟動備展，多語種技術手冊、海外項目實景視頻、定制化方案資料包，一樣不少。

“海外客戶不再只看設備能不能挖泥。”企業業務經理說，低擾動、易運輸、會運維，成了新的關注點。主推的絞吸式挖泥船裝上封閉式絞刀罩，減少水體擾動、避免底泥二次污染；整機可模塊化拆分，用標準集裝箱分體運輸，遠洋物流成本大幅降低；配套遠程運維模塊，運行狀態實時監控、故障提前預警。

展臺上循環播放的海外施工視頻，比干巴巴的參數更有說服力。開展僅五天，俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、印度尼西亞等國采購商就擠滿了展位。一位在線上關注企業許久的哈薩克斯坦客商專門找來——當地淺灘河道淤積，傳統清淤設備進不去。技術人員對著河道工況，把兩棲設備的作業優勢和定制方案講得透徹。客商當場拍板：回國整理好項目資料，就安排團隊赴青州考察。“先弄清客戶的河道工況，再給定制化方案，而不是一上來就推銷設備。”企業負責人說，信任就是這么一點一點建立的。

“老鎖匠”翻新：從賣鎖具到賣安防

五金展區，三環鎖業的掛鎖掛滿了一面墻。煙臺三環鎖業集團股份有限公司始建于1930年，是我國現代鎖具制造業的發源地、中華老字號、全國制造業單項冠軍。這位90多歲的“老鎖匠”，這次帶來約180件展品，涵蓋銅掛鎖、鐵掛鎖、不銹鋼掛鎖、葉片鎖、密碼鎖、門鎖六大品類。

老字號的“躍遷”，藏在品類結構的悄然變化里。“海外采購商除了看鎖體防不防盜，還越來越看重品類全不全、包裝合不合規。”企業參展人員介紹，相比上屆，三環在守住經典機械掛鎖優勢的同時，豐富葉片鎖、密碼鎖等新品類，在成熟的機械安全基底上疊加密碼等智能功能，并針對不同區域的采購習慣優化包裝和細分品類，兼顧零售與海外建筑工程兩類客戶。

老牌子煥新的底氣，是背后的國家認定企業技術中心和自動化柔性生產線——物聯網門禁、新能源汽車鎖閉系統持續迭代，工業視覺檢測縮短了新品研發周期，三環也從輸出鎖具硬件，轉向輸出成套安防解決方案。“圍繞商用智能門禁、新能源汽車配套、海外工程定制三大新趨勢，我們形成了多元業務矩陣。”企業參展人員說。展臺前，一位東南亞采購商拿起一把密碼鎖反復試撥，又對照展簽核對認證標識：“老牌子還能年年出新東西，不容易。”

廣交會現場

“老將”突圍：從拼價格到拼品質

汽車配件展區，山東正陽機械股份有限公司帶來了一位“低調”的明星——輕量化車橋。這家國家級專精特新企業、山東省制造業單項冠軍企業，深耕專用車零部件多年，擁有專利60余項、發明專利15項，產品出口30多個國家和地區，長期為中國重汽、中集集團、江淮等鏈主車企配套。

車橋的“減法”功夫，都在細節里：采用高強度合金鋼，全自動化擠壓增厚工藝加厚軸承位，專利輪轂“身輕骨硬”，再配上適配零下40℃至零上100℃工況的潤滑脂，軸承壽命大幅提升。“海外客戶對輕量化、高可靠性、綠色低碳零部件的需求持續上漲，過去先拼價格，現在先看品質、配套研發能力和交付穩定性。”企業參展人員說。

十六次參展，正陽的拓客打法也透著“技術味”：展前邀約老客戶線下見面，帶著新品方案上門溝通；展位上不拼價格，專亮專精特新資質、專利清單和整車配套案例；外貿、技術、銷售組成的復合型團隊全程駐場，客商問工況適配，技術員當場用仿真數據作答；會后第一時間整理客戶資料、分級跟進，樣品和檢測資料隨即送達。“客戶要找的是能長期合作的源頭工廠，不是貿易中間商。”企業參展人員說。本屆廣交會，正陽機械又拓展了5家海外穩定代理商。

展臺不同，打法各異，三家企業卻在答同一道題：把功夫下在產品里，讓技術替自己開口。資質、專利、方案替產品說了話，采購商的問詢與考察邀約，就是最好的回音。

（大眾新聞記者 孫源澤）