原標(biāo)題：跟著產(chǎn)業(yè)節(jié)奏跑項目——工行德州分行客戶經(jīng)理的外拓手記

宋云鵬進企業(yè)了解經(jīng)營情況。記者邢仁宇攝

口述宋云鵬 整理本報記者趙鑫玲

開欄的話 金融一線，一頭連著經(jīng)濟前沿，一頭連著金融人的堅守。即日起，本報開設(shè)“一線金融筆記”專欄，由金融人講述跑企業(yè)、跟項目的經(jīng)歷，記錄他們扎根基層、與地方同行的故事。

下午時分，我習(xí)慣開車沿著天衢新區(qū)主干道東行。我叫宋云鵬，今年35歲，從事金融行業(yè)12年了。作為工行天衢新區(qū)支行對公客戶經(jīng)理，這條路我跑了兩年多，一片片的產(chǎn)業(yè)園區(qū)、在建的工地、新投產(chǎn)的生產(chǎn)線、忙著招工的企業(yè)，處處是看得見的增長機會。

順著產(chǎn)業(yè)鏈“捋”

我剛做外拓那陣子，完全摸不著門道，有時連企業(yè)大門都進不去。后來換了個思路：新區(qū)產(chǎn)業(yè)主攻高端裝備、新能源新材料、電子信息，每條鏈上都有龍頭和配套中小微企業(yè)。我不再漫天撒網(wǎng)，先對接龍頭，再順著供應(yīng)商名單往下挖。

拿新能源這條線來說。去年對接了一家光伏支架龍頭企業(yè)后，我和同事先后敲開了上游一家鋼材加工廠、兩家零部件廠和一家物流企業(yè)的門。從開戶到結(jié)算再到授信，慢慢把整條鏈串了起來。

跑多了，也摸出些門道。很多輕資產(chǎn)科創(chuàng)企業(yè)總覺得“工行只做大客戶”。我改掉上來就談貸款的慣性，先看廠房、聽技術(shù)、聊訂單，再帶出“科創(chuàng)貸、園區(qū)貸，不用抵押”。對方往往眼前一亮——原來工行也做這些業(yè)務(wù)。我手機里存著200多位企業(yè)負責(zé)人的微信，單個看體量不大，但合在一起就是一塊厚實的基本盤。

跟著項目節(jié)奏走

天衢新區(qū)項目多、建設(shè)快。過去等投產(chǎn)了再去對接，人家早和別的銀行簽了約。后來我把服務(wù)關(guān)口前移：新項目簽約就去園區(qū)要聯(lián)系方式；注冊階段就上門開戶；廠房打地基就去了解投資比例、商量融資方案；設(shè)備進場時，授信審批基本走完，錢剛好跟上。

去年我跟進了一家高端裝備專精特新企業(yè)，第一次接觸是在新區(qū)商會對接會上，企業(yè)剛拿地，辦公還擠在臨時租的寫字樓里。我當(dāng)天留下聯(lián)系方式，第二天就帶著開戶資料上門。之后大半年，每月跑一趟工地，看進度、協(xié)調(diào)融資。廠房封頂時項目貸款報了上去，設(shè)備調(diào)試時流貸方案提前備好。今年一季度投產(chǎn)，趕上大額原材料采購付款，提前一周備齊放款手續(xù)，當(dāng)天下午資金就到賬了。負責(zé)人很驚訝：“我以為至少要等三五天，沒想到當(dāng)天就用上了。”

以前總覺得季末投放壓力大，現(xiàn)在才明白，是平時沒跟上。

慢功夫攢出真正的信任

跑企業(yè)越久，越覺得對公業(yè)務(wù)不是一錘子買賣。把客戶留住、把關(guān)系做深，全靠日積月累。

前不久給一家新能源配套企業(yè)做授信，看財報發(fā)現(xiàn)其回款有季節(jié)性：下半年訂單多回款慢，上半年回款集中資金充裕。我便設(shè)計分批次提款方案——下半年多提，上半年提前還，幫企業(yè)省利息。對方說：“你是第一個主動幫我算怎么省錢的。”后來，企業(yè)把結(jié)算、代發(fā)工資、低風(fēng)險業(yè)務(wù)全轉(zhuǎn)了過來，還介紹了3家上游供應(yīng)商。

真正的競爭力，源于對一個行業(yè)的長期深耕。現(xiàn)在看企業(yè)，先聊訂單排期、原材料價格、研發(fā)投入、擴產(chǎn)計劃，而不是上來就盯著抵押物。懂了經(jīng)營邏輯，才能幫到點上。

扎根在園區(qū)里，我心里很踏實。越來越覺得，順著新區(qū)節(jié)奏，把每一家企業(yè)的服務(wù)做扎實，把每一個項目的跟進做到位——路，自然越走越寬。