我市15家企業集中亮相上海FIC展會
山鼎集團生產車間里，工作人員通過直播演示產品操作。王迎春攝
□本報記者李榕本報通訊員焦吉建司曉娟劉唯一
展會是促進經貿交流、加強國際經貿合作、支持企業國際化經營、溝通全球資源的重要平臺。
為加快培育外貿新動能，賦能企業開拓國際市場，禹城每年都會推介一批省市主辦類和重點推薦展會目錄，引導外貿企業利用展會廣泛對接國內外采購商，大力開拓多元市場，為全市外貿發展注入新動能。數據顯示，今年一季度，禹城完成貨物進出口22.12億元，同比增長57.4%，總量、增速均居德州市前列。
日前，記者采訪了3家外貿企業，聽他們講述借展開拓海外市場的故事。
展會上，樣品都被賣光了
“忙，實在是忙。40天內，我們連續參加了3場國際展會。”5月11日，山東山鼎工程機械集團有限公司銷售總監姜曉慶，在整理俄羅斯展會參展資料的間隙，匆匆接受采訪。眼下，她和團隊正全力籌備5月底的俄羅斯國際建筑及工程機械展覽會，積極搶占東歐市場。
作為禹城本土骨干企業，山鼎集團專注小型、微型挖掘機的研發、生產和銷售，旗下擁有山鼎、小鋼兩大自主品牌，年銷量超5000臺，其中海外訂單占比超六成，是國內小微挖出海的標桿企業。“每一次參展，都是精準洞察市場需求、找準產品優化方向的好機會。”山鼎集團總經理穆文進坦言，此次備戰俄羅斯展會，他們準備了9款產品，含3款定制新品。以12型號微型挖掘機為例，針對俄羅斯冬季嚴寒漫長的特點，團隊重點優化整機耐寒熱處理工藝，增強設備抗寒性能與作業抓地穩定性，讓產品更好適配當地極端工況施工要求。
今年45歲的穆文進，是禹城最早深耕小微挖賽道的創業者。1999年，得知廣西玉柴機器股份有限公司生產的小挖掘機暢銷后，他毅然辭去安穩工作，租下500平方米的廠房，花費2.3萬元從二手市場淘回一臺老舊玉柴挖掘機，帶領3人團隊，開啟了艱難的自主研發之路。從拆解研究每一個零部件，到自主攻關核心技術，歷經近1年反復打磨、試驗，企業首臺小挖掘機順利推出，從此在小微挖細分賽道扎下根來。
小企業闖出大天地，原因何在？穆文進認為，核心在于高性價比與持續創新。“海外同類產品工藝雖優，但產品售價是我們的3倍。”穆文進表示，27年間，企業從單一品類發展到12、15、18等7個型號，每款產品均歷經五六代迭代升級，從傳統機械模式升級為液壓模式、實現一機多用，累計擁有30多項自主知識產權，建成5大國內生產基地、6大海外倉庫，產品遠銷德國、美國等100多個國家和地區。
而海外版圖的拓展，離不開展會這一關鍵橋梁。“千封郵件，不如一次見面。展會是我們拓展海外市場的核心途徑，每年平均參加七八場國內外大型工程機械展會。”姜曉慶稱，自2022年起，企業陸續亮相德國慕尼黑寶馬展、美國拉斯維加斯工程機械展等國際展會，僅今年以來簽訂訂單已超7000萬元。今年3月，在美國拉斯維加斯工程機械展上，企業帶去的6臺樣品現場全部售罄，更吸引了一位北美客戶專程赴禹城考察，當場訂購40臺設備，目前這批產品正在加緊生產。
“企業‘走出去’的愿望十分強烈，無論是傳統大型專業展，還是新興展會，都愿意主動嘗試探索。”禹城市商務局黨組成員陳雷表示，展會仍是企業獲取訂單最便捷、最經濟、最有效的方式之一，多年來始終是當地外貿發展的重要平臺，為企業鏈接全球商機、擴大海外影響力提供了有力支撐。
一筆“虧本單”留住大客戶
企業“出海”，去哪里、怎么出、找誰合作，都需要用實際行動來破解。面對風云變幻的外部環境，越來越多的禹城企業認識到，“走出去”開拓新興市場，不僅是為了捕捉機遇、拓展版圖，也是打造國際競爭力的關鍵抓手。
而一次高規格展會帶來的合作機遇，能讓供需雙方對接更直接、更便捷。“展會就像一個全球窗口，只要你愿意深耕，總能撈到屬于自己的機遇。”德州東宇塑料包裝有限公司總經理韓書熙深有感觸地說。
這家專注于塑料包裝市場的企業，自2017年成立以來，便避開國內市場內卷，將目光瞄準海外，以廣交會為核心抓手，一步步將產品銷往全球40多個國家和地區，走出了一條獨具特色的借展“出海”之路。
作為廣交會的“常客”，韓書熙已連續參加10屆廣交會，在他看來，參展既是對企業實力的認可，也是企業積攢口碑、提升行業存在感的契機。去年10月的廣交會上，一位以色列經銷商廣撒網式詢價，報價低至令同行不愿接單，韓書熙卻果斷承接——一噸貨僅掙100元。這份看似“虧本”的選擇，背后是長遠的市場布局。
“我們不追求短期利潤，更看重長期合作與市場口碑。”韓書熙說，正是這份誠意打動了對方，該經銷商不僅投資購置新設備助力企業擴大產能，還逐步增加訂單量，未來有望達到每月750噸的規模。
在韓書熙眼中，參展的意義遠不止成交訂單，還在于能及時捕捉海外市場的需求變化。此前，他們根據以色列客戶的要求，將塑料包裝改良3次，加入清香設計，滿足個性化需求。同時，展會也是資源整合的平臺，東宇塑料通過展會結識同行、對接上下游，不僅解決了原料采購難題，還計劃延伸產品品類，實現抱團發展。“通過借展‘出海’，企業年出口額達1600萬元，年產塑料包裝近3000噸。新購置的9臺設備即將投用，產能將實現翻番，預計今年出口額將突破2000萬元。”韓書熙說。
“借助各類專業貿易展會，大企業可進一步放大品牌聲量，中小微企業則能解決曝光度不夠、影響力不強等難題。”陳雷介紹，從參展目的地來看，歐美、東盟等地區是禹城企業赴國外參展的重要目標市場。目前，禹城已培育形成功能食品、機電裝備、精細紡織、輕工、建材五大出口優勢產業，產品遠銷全球100多個國家和地區。
八成以上訂單來自展會
中國是全球最大的功能糖生產國，功能糖消費市場“大頭”卻在海外。有著“中國功能糖城”之稱的禹城，年產各類功能糖類產品150萬噸，占據國內75%、國際35%的市場份額，成為我國功能糖“走出去”的中堅力量。今年一季度，禹城市功能糖產業出口額達5.8億元，同比增長23.4%，是我市外貿出口的核心力量。
這一成績的背后，除了企業的深耕創新，更離不開展會平臺的助力，尤其是“組團參展”模式帶來的集群效應。
3月17日至19日，第二十九屆中國國際食品添加劑和配料展覽會暨第三十五屆全國食品添加劑生產應用技術展示會（FIC）在上海舉行，禹城市以百龍創園、福田藥業為代表的15家生物企業組團參展，在禹城市政府專屬5號館展區集中展示，全方位展現“中國功能糖城”的產業硬實力與創新活力。
“與過去企業分散參展、各自為戰不同，組團參展讓企業有了更強的凝聚力和‘戰斗力’。”禹城市商務局黨組書記、局長李成強說。傳統參展模式下，企業分散在會場各個角落，難以形成規模效應；而組團集中展示，既能提升區域產業整體形象，也能更好地贏得客戶信任。
山東福田藥業有限公司國際銷售部部長魏小芳對此深有體會：“場面大、對外形象好，客戶認可度也更高。”魏小芳坦言，展會3天時間里，企業重點推介木糖醇、麥芽糖醇等核心產品，以及茶含片、小包裝木糖醇等終端消費品，結識上百家潛在客戶。
多年來，禹城企業始終堅持“展會+客戶拜訪”雙線發力，最大化釋放展會效益。“今年以來，我們每月都有展會，后續也將保持每月至少一場的參展頻次。”魏小芳表示，與線上交流相比，在展會見面更有效，到場國外客商一般都有明確采購意向，溝通更直接、更深入。“展會上直接下單的情況不多，但拓展客戶成效顯著，企業80%以上的訂單都是通過展會獲得。”魏小芳說。
作為禹城功能糖產業的“老將”，福田藥業深耕木糖醇領域30余年，如今企業約60%營收來自海外，市場版圖從歐美拓展至中東、南亞、中亞等地區，成為卡夫、瑪氏、箭牌等國際巨頭的長期供應商，年海外出口量達3.8萬噸。今年前4個月，企業出口額達1.57億元，同比增長10%，在全球功能糖市場穩步前行。
為支持和保障外貿企業開拓國際市場，禹城市積極把脈問需、助企遠航：及時推送展會信息與扶持政策，助力企業精準參展；積極爭取中央、省市級外貿扶持資金，減輕企業參展成本；加強外貿業務培訓，幫助企業把握最新市場動態，去年以來組織相關企業參加各類專題培訓30余場；深入企業調研，根據產品類目為企業量身推薦展會，提升企業參展實效。“我們將聚焦禹城五大出口優勢產業，精準篩選適配的境內外優質展會，分類為企業提供參展指引。同時，強化展會后續跟蹤服務，協助企業推動訂單轉化落地，持續助力禹城外貿高質量發展。”李成強說。